事例紹介

営業情報を可視化・共有し、新規開拓や提案力の強化で売上アップ

POINT

【株式会社川瀬工具店】

○導入したツールはシンプルだが従業員の工夫によって、ルート営業の見直しにつなげ業績をアップさせた

取組イメージ

○木工用刃物制作・刃物の研磨・再生磨を行う企業。営業担当4人が受け持ちエリアを定めて営業をしていたが、スケジュールや訪問頻度はそれぞれの裁量に委ねていた。

○顧客管理は、社名・所在地・各月の売上を各営業担当者で管理しており、具体的な日々の営業活動や進捗状況を互いに情報共有できていなかった。

○全体のパフォーマンスを把握することができず、訪問回数の割に成約が少ない、無駄な移動のために多くの時間や労力・ガソリン代がかかっているなど、営業プロセスのどこに課題があるのか見えなかった。会社としてのサポートや改善策の提示もできなかった。

○各営業担当者の営業スケジュールをカレンダーアプリへ集約し、営業先への訪問頻度や進捗状況を共有できる仕組みを作った。

○スプレッドシートの顧客リストと地図アプリを連携させ、担当者ごとに色分けしたピンを自動でマッピング。各担当者の訪問場所を視覚的に把握できるようにした。

○訪問回数や移動コストの割に売上が低い顧客への訪問回数を削減したり、営業先が少ないエリアを１人の営業担当に集約するなど、効率化を進めた。

効　果

○営業先を絞りこむことによって、以前は４分割していた既存顧客営業エリアを、３分割にし、3人の営業担当者で回すこととし、余剰となった1人が、新規エリアの開拓を行うことが可能となった。

○売上データや、他の営業担当者のスケジュールを共有することにより、より効率的な営業への意識が高まり、新規受注を増やすことにつながった。

○エリア拡大による新規顧客開拓で約30件の取引先が増え、売上が月120万円増えた。

経営者も社員もITツールに慣れておらず、浸透させることに苦労した。特に年配者は抵抗感が大きく、「1年たっても慣れない場合はやめる」と宣言して使用を促した。実際に使っていく中でルールを整備し、自社に合うように改善を続け、社員が使いこなせるようDX担当者を任命して浸透を図った。

新規顧客（取引先）の開拓

経営判断の効率化・高度化

業務プロセスの効率化

コミュニケーション